ΠΩΛΗΣΕΙΣ: Η ΜΗΤΕΡΑ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ

Όλοι οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν διάφορα προβλήματα αλλά αν τους έδινες την επιλογή να λύσουν μόνο ένα, αυτό θα ήταν οι πωλήσεις. Όλοι θα ήθελαν περισσότερες πωλήσεις και θα επέλεγαν να λύσουν αυτό το θέμα παρά οποιοδήποτε άλλο αντιμετωπίζουν ή θα αντιμετωπίσουν. Αν είχαν ένα μαγικό κουμπί που θα μπορούσε να λύσει ένα και μόνο πρόβλημα αυτό θα ήταν οι πωλήσεις. Όχι προβλήματα με το προσωπικό, με τον ανταγωνισμό, με τα έξοδα, με τα προϊόντα ή υπηρεσίες τους. Να έχουμε περισσότερες πωλήσεις και όλα τα άλλα λύνονται, είναι διαχειρίσιμα.

Το πρόβλημα όμως έγκειται στο γεγονός ότι οι μειωμένες πωλήσεις δεν είναι ποτέ ή αιτία ενός προβλήματος ή αν προτιμάτε, μιας προβληματικής επιχείρησης, αλλά το σύμπτωμα. Οι πωλήσεις δεν πέφτουν έτσι απλά αλλά είναι το αποτέλεσμα, το απτό, μετρήσιμο αποτέλεσμα, άλλων προβλημάτων που είτε παραβλέπονται είτε δεν αναγνωρίζονται καν. Αυτά τα προβλήματα μπορεί να αφορούν το προσωπικό μιας επιχείρησης, την διευθυντική ομάδα, την τιμολόγηση, τον κορεσμό της αγοράς, τον έντονο ανταγωνισμό, την εξυπηρέτηση πελατών ή/και πολλά άλλα ή/και συνδυασμός πολλών προβλημάτων από αυτά που προαναφέρθηκαν. Και δίνω μερικά παραδείγματα:

Πωλήσεις και τιμολόγηση. Μήπως το πρόβλημα των μειωμένων πωλήσεων είναι αποτέλεσμα της τιμολόγησης των προϊόντων ή υπηρεσιών σας; μήπως έχετε πολύ υψηλές τιμές και διώχνετε πελάτες ή ακόμα, μήπως έχετε πολύ χαμηλές τιμές και απλά δεν τα βγάζετε πέρα; Η τιμολόγηση, η σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας είναι μια διαδικασία που περιλαμβάνει την ανάλυση κόστους της επιχείρησης σας, την μελέτη του ανταγωνισμού, την αγοραστική δύναμη των πελατών σας αλλά και τις ανάγκες της αγοράς.

Πωλήσεις και προσωπικό. Μήπως οι μειωμένες πωλήσεις είναι αποτέλεσμα της κακής εξυπηρέτησης των πελατών σας; μήπως το προσωπικό σας δεν ξέρει ή δεν είναι εκπαιδευμένο να κάνει την πώληση; Η σωστή επιλογή, εκπαίδευση και υποστήριξη του προσωπικού σας μπορεί να είναι η κίνηση που πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Πωλήσεις και Marketing: μήπως έχετε πολύ καλά προϊόντα, εκπαιδευμένο προσωπικό αλλά χαμηλές πωλήσεις; Ίσως να μην προωθείτε σωστά την επιχείρηση σας ή δεν την προωθείτε καθόλου. Ίσως οι διαφημίσεις σας είναι λάθος και δίνουν λανθασμένα μηνύματα στην αγορά, ίσως δεν είναι αρκετή ή δεν είναι στοχευμένη σωστά. Είναι η δουλειά του Marketing να σας προωθήσει σωστά, στους κατάλληλους πελάτες και με το λιγότερο δυνατό κόστος σε σχέση με την απόδοση του.

Πωλήσεις και ανταγωνισμός. Μήπως ο ανταγωνισμός σας στρίμωξε στη γωνιά; Ίσως οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερες τιμές, καλύτερη εξυπηρέτηση, καλύτερα προϊόντα; Μελετάτε καθόλου τους ανταγωνιστές σας ή απλά λειτουργείτε με το κλασσικό μοντέλο ‘cost-plus’ και Άγιος ο Θεός; Η σωστή μελέτη των ανταγωνιστών σας είναι μια συνεχόμενη διαδικασία που πρέπει να γίνετε συστηματικά, με πρόγραμμα, και τα όποια αποτελέσματα πρέπει να προσαρμόζονται γρήγορα στη δική σας στρατηγική και αντίδραση.

Πωλήσεις και διευθυνση. Μήπως τα άτομα που έχετε για να διευθύνουν την επιχείρηση σας δεν είναι τα κατάλληλα; Ίσως να χρειάζονται περαιτέρω εκπαίδευση, υποστήριξη, καλύτερη ενημέρωση, ή ακόμα και πιο δραστικά μέτρα όπως απόλυση των ακατάλληλων διευθυντών. Και αν ανήκετε στη ομάδα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων όπου ο μόνος διευθυντής (εσείς) είναι και ιδιοκτήτης και υπεύθυνος πωλήσεων, και λογιστήριο και ότι άλλο μπορείτε να φανταστείτε, μήπως είστε εσείς το πρόβλημα; Ίσως και εσείς σαν διευθυντής να χρειάζεστε εκπαίδευση, υποστήριξη, συμβουλές, βοήθεια.

Οι μειωμένες πωλήσεις δε είναι ποτέ η αιτία των προβλημάτων σας αλλά πολύ απλά το σύμπτωμα κάποιων άλλων προβλημάτων σας. και η αντιμετώπιση αυτών των προβλημάτων μπορεί να είναι πολυεπίπεδη και να χρειάζεται αντιμετωπιστούν συνολικά και όχι μεμονωμένα. Οι μειωμένες πωλήσεις είναι στις περισσότερες περιπτώσεις το αποτέλεσμα πολλών άλλων μικρότερων και φαινομενικά ‘αθώων’ θεμάτων που όμως στην όλη λειτουργία της επιχείρησης πολλαπλασιάζει το ένα το άλλο με τα αποτελέσματα που βλέπετε.

Εσείς θέλετε απλά ‘περισσότερες πωλήσεις’ ή την συνολική βελτίωση της επιχείρησης σας, που θα φέρει την αύξηση των πωλήσεων;

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.rockstar-business.com