ΣΩΣΤΗ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΣΕ ΚΑΙΡΟΥΣ ΚΡΙΣΗΣ

Το σκηνικό είναι γνώριμο σε πολλούς επιχειρηματίες. Καιρός Οικονομικής Κρίσης, οι πωλήσεις είναι μειωμένες, τα έξοδα τρέχουν, οι τράπεζες σας ξέχασαν, το προσωπικό γκρινιάζει, οι προμηθευτές σας στραβοκοιτάζουν. Από την άλλη πλευρά, τα διαφημιστικά μέσα σας βομβαρδίζουν με προσφορές, η διαφημιστική σας επιμένει ότι δεν πρέπει να μειώσετε την διαφήμιση αλλά αντίθετα, να την αυξήσετε. Νιώθετε τους τοίχους να σας πλακώνουν και η απειλή να χαθούν όλα όσα κτίσατε τόσα χρόνια να είναι πιο κοντά και πιο σοβαρή από ποτέ. Βρίζετε τις τράπεζες, την κρίση, τον ανταγωνισμό, το κράτος, τους δημόσιους υπαλλήλους, την Ηλεκτρική. Χρειάζεστε πωλήσεις, τώρα, άμεσα, χτες.

Μην αγχώνεσαι αγαπητέ μου Επιχειρηματία! Δεν είσαι μόνος σου, δεν είσαι βλάκας, δεν σε καταδιώκει κανένας. Απλά πρέπει να προσαρμοστείς στα νέα δεδομένα. Και επειδή νομίζεις ότι όλα θα αλλάξουν προς το καλύτερο αν απλά ‘κάνεις περισσότερες πωλήσεις’, διάβασε παρακάτω για το πώς να προσαρμόσεις την επιχείρηση σου στα δεδομένα. Αν βαριέσαι να διαβάζεις, πήγαινε απευθείας στο τέλος αυτού του άρθρου για τη μαγική συνταγή για γρήγορες πωλήσεις.

Διαφήμιση σε καιρούς Κρίσης

· Η διαφήμιση ξεκινά μέσα από την επιχείρηση. Σταμάτα να κάνεις τον μάγκα στο προσωπικό σου, να ρίχνεις υπονοούμενα και απειλές για απολύσεις λόγω κρίσης και αλλά τέτοια ‘μπακαλίσιμα’. Αν το προσωπικό σου είναι συνεχώς με το άγχος αυτό βγαίνει προς τους πελάτες και επηρεάζει τις πωλήσεις. Πρώτα από όλα μίλα ειλικρινά και σοβαρά στο προσωπικό σου και ζήτα τη συνεργασία τους. Αν δε μπορείς να το κάνεις αυτό σε παρακαλώ σταμάτα να διαβάζεις αυτό το άρθρο αμέσως.

· Αν πιστεύεις ότι οι πελάτες αγοράζουν πλέον μόνο από όποιον κάνει εκπτώσεις και προσφορές, είσαι κατά το ήμισυ σωστός. Οι πελάτες αγοράζουν από αυτούς που τους προσφέρουν αξία (value). Οι συνεχείς εκπτώσεις θα σε διαλύσουν μακροπρόθεσμα και θα καταντήσεις να είσαι συνέχεια σε άμυνα. Το πρόβλημα δεν είναι οι εκπτώσεις αλλά οι ψηλές τιμές. Απόφυγε τις εκπτώσεις και χαμήλωσε τις τιμές, αν πιστεύεις ότι αυτό είναι το πρόβλημα. Ο κόσμος πλέον είναι απίστευτα δύσπιστος σε μεγάλες προσφορές γιατί απλά υποδηλώνουν το προηγούμενο σου υψηλό περιθώριο κέρδους ή, ακόμα χειρότερα, πιστεύει ότι απλά φουσκώνεις τις τιμές και μετά δίνεις έκπτωση. Αν θέλεις να κάνεις κάτι ανακοίνωσε νέες χαμηλές τιμές χωρίς εκπτώσεις. Τώρα, πόσο χαμηλές, για ποιους και για ποιο διάστημα, είναι άλλο θέμα.

· Η καλύτερη δωρεάν διαφήμιση που μπορείς να κάνεις είναι να βελτιώσεις κατά πολύ την εξυπηρέτηση προς τους πελάτες σου. Γρήγορη παράδοση, ευγένεια, χειρισμός παραπόνων, διαγραφή ‘μικρών γραμμάτων’, ένα follow up, μπορούν να κάνουν θαύματα. Δεν θα αποδώσει άμεσα όπως θέλεις εσύ, αλλά θα αποδώσει.

· Τα μέσα που χρησιμοποιείς για τη διαφήμιση σου αντιμετωπίζουν και αυτά κρίση. Τηλεόραση, ραδιόφωνο, περιοδικά, εφημερίδες, φυλλάδια, πινακίδες, όλοι. Εκμεταλλέψου το. Ζήτα καλύτερες τιμές, καλύτερη όρους, περισσότερες καταχωρήσεις. Αυτό σε συνεννόηση με την διαφημιστική σου. Αν δεν μπορείς να το κάνεις και αν δεν το κάνουν, έχεις πρόβλημα. Αν το κάνει η διαφημιστική σου αλλά εσύ δεν βλέπεις βελτίωση ή μείωση, απόλυσε την διαφημιστική σου.

· Κάποια διαφ. Μέσα αποδίδουν και κάποια όχι. Δεν σημαίνει ότι πρέπει να βάλεις διαφήμιση σε ένα μέσο επειδή έχει χαμηλή τιμή. Πρέπει να μετρήσεις και επιλέξεις τα μέσα που σου ταιριάζουν και αποδίδουν. Είναι καλύτερα να χρησιμοποιήσεις ένα δυνατό μέσο καλά από το να χρησιμοποιήσεις πολλά μέτρια μέσα, μέτρια.

· Η σωστή διαφήμιση απαιτεί μελέτη του ανταγωνισμού, των προϊόντων σου, της αγοράς και των πελατών. Η σωστή διαφήμιση δεν είναι έξυπνες ατάκες, ωραία γραφικά, πρωτότυπα τραγουδάκια, βραβεία ή διακρίσεις. Η σωστή διαφήμιση θέλει μελέτη και επιδιώκει, στις περισσότερες περιπτώσεις, αύξηση των πωλήσεων. Αν η διαφημιστική σου επιμένει ότι η καλύτερη διαφήμιση είναι μια φωτογραφία από το προϊόν σου, το λογότυπό σου και μια έξυπνη ατάκα, τότε ίσως είναι καιρός να ψάξεις για μια νέα διαφημιστική. Ναι, έχω ένα μικρό θέμα με τις διαφημιστικές που καταστρέφουν τους πελάτες τους, υποτιμούν το καταναλωτικό κοινό και σαρκάζουν τον ανταγωνισμό. Φυσικά σε κάθε κανόνα υπάρχουν και οι εξαιρέσεις.

· Δεν θα πετύχετε και πολλά αν αλλάξετε την διαφήμιση αλλά προσφέρετε τα ίδια προϊόντα/υπηρεσίες, στις ίδιες τιμές, με τον ίδιο τρόπο, στο ίδιο κοινό. Οι καιροί αλλάζουν, έτσι, και εσείς πρέπει να αλλάξετε.

Ίσως να περιμένατε την μαγική συνταγή για να φέρετε ορδές πελατών στην επιχείρηση σας. Υπάρχει. Κάντε εκπτώσεις. Συνέχεια. Στο τέλος όμως θα το μετανιώσετε.

Η διαφήμιση είναι ένα όπλο. Στρέψετε το στον ανταγωνισμό σας, όχι στον εαυτό σας.

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε θέματα Διαχείρισης και Προώθησης